1997年初，中国改革开放的总设计师与世长辞。在过去的将近20个年头里，这位老人领导了一场史无前例的变革，计划经济体制的坚冰被迅速打破，积弱百年的中国以不可逆转的姿态向商业社会转轨，一个充满爆发渴望的时代汹涌而来。

　　那一年，亚洲金融风暴席卷东南亚、日本、韩国等地区和国家，巨大的金融伤害令一些亚洲强国的经济陷入萧条。不过，此时的中国经济却展现出强大的独特性和增长势头。

　　在中山石岐一个叫老鞍山的地方，一家名为“木林森电子”的小公司成立了。他的创办人是一位24岁的年轻人，曾是一家液晶显示器、发光二极管工厂的技术工程师。他的外表看起来寡言而沉默，站在人群中也并不显眼。不过，在此后的20年里，他创办的这家木林森成长为市值达256亿多元的行业巨鳄，在国际商业疆场上纵横捭阖，睥睨天下。

　　孙清焕，江西高安县人，木林森股份董事长。这是一个极度低调而又耐得住性子、抵得了的“野心家”。他很少接受媒体的采访，也不大出席公开活动，像一个神秘的国王，常年避居于闪光灯之外。不过，他领导的木林森却是那么地野心勃勃。从上游芯片、封装到成品灯具，乃至零配件的线路板，木林森的产业布局，几乎涵盖了LED照明的所有领域。它宛若一个正在进化中的生物体，以更强的体魄和更高超的智慧向食物链的顶层跃迁，将昔日的同行者远远地甩在了后头。

　　2011年，木林森进入LED照明领域，2012年确定品牌化战略，至今已建立21000多个分销网点，2016年LED照明应用销售额达10亿元。

　　绝大多数人的创业，都是过往经验的一种延续，孙清焕也不例外。在朗玛光电工作几年后，孙清焕对此间技术和产品已非常在行。1997年，他辞职创办木林森。那时的木林森，产品以LED发光二极管为主，多用于家电、玩具等领域，以间接出口的方式销往海外。那时的生意比较好做，到2003年，老鞍山的陈旧厂房已无法满足业务增长的需求，木林森将工厂搬到了民营科技园。

　　2003年，是木林森发展历程中非常重要的一个年份。这一次的搬厂，让公司的规模化水平上了一个台阶。那时，国内的LED厂商大部分还是半自动半手工化甚至是纯手工生产程度，品质较低，质量也不大稳定。鸿利和长方还没有出生，国星光电在上一年刚完成改制，它研制的一款LED贴片产品被评为国家级重点新产品，而全球装饰灯第一的宝座还是线年低调的积累期

　　上世纪90年代末期，ALInGaP四元系和GaN材料的成熟利用，带动了白光LED的发展。1998年，白光LED的光效还只有5流明/瓦，到2000年，达到25流明/瓦。与此同时，手机、笔记本电脑、PDA等消费类电子产品使用量日益增加，加上建筑亮化、节日装饰，圣诞灯、LED灯带、LED灯串、LED背光显示应用逐步被重视。到2004年，白光LED已成为一个高利润市场。

　　2003年底-2004年初，木林森开始大力介入全球节日装饰灯市场。此举不仅带来了业绩上的大幅增长，也让木林森更加深入地了解灯珠在成品市场中的应用，而刚刚搬迁的新厂房也很快就不能满足公司业务不断扩大的产能需求了。那时，木林森的人员规模已达3000多人，并在江西、湖北等地设有制造基地。也是在这段时间，木林森开始大量购进自动化设备，到2005年已实现了LED封装生产过程的自动化，这意味着更稳定可靠的产品品质和更高效率。“对于木林森来说，这是一个跳跃期”。2006年，木林森与中山大学合作建立实验室，主要从事LED芯片、材料的研究与开发。

　　从2004年到2010年的这六年多时间里，木林森就这样悄然成长着，积蓄着力量。2010年，公司销售额达8.14亿元。这一年，在全球LED封装排行榜中，还寻不见中国厂商的影子。而在一份综合了销售规模、品牌影响力等多项指标的2010年中国LED封装企业竞争力榜单中，拥有国内最多封装设备、最大传统插件产能的木林森位列前三，月产能达500KK，被誉为亚洲最大的LED封装基地。排在前两位的分别是国星光电、鸿利光电，其中，国星光电偏重于传统家电和显示屏，而鸿利光电则在背光、照明，尤其是汽车照明领域更具优势。此时的长方位列第五，在2012-2013年前后，它将和木林森在LED灯管、LED灯泡领域进行最为惨烈的厮杀。

　　得益于奥运会、世博会、亚运会等大型示范工程的带动，LED照明快速增长，并备受资本市场关注。2010年被业内定义为“LED元年”，拥有国资背景的国星光电在这一年率先登陆深圳创业板，而木林森、鸿利光电、长方照明等LED企业也筹划着IPO上市。正是预见了LED照明的巨大潜力，接下来的木林森将进行一系列的重大调整。它即将告别青涩的少年期，在波澜壮阔的LED市场竞争中完成一场“成年礼”，迎接一个更为凶险而辽阔的人生。

　　2011年是木林森发展历程中最具战略转折意义的一个年份。这一年，木林森做了三件大事。一是将工厂搬到了现今的小榄工业园，厂区面积达170多亩，拥有20多栋现代化的标准厂房，员工数千人，这为接下来的产能扩张打下了更为坚实的基础;二是大量投入贴片式LED、中低功率LED灯珠的研发生产。贴片式LED拥有更高的亮度和散热性能，寿命也更长久，此举极大地契合了LED照明的井喷式发展;三是决定切入下游成品应用，做照明。

　　2011年7月，与孙清焕合作多年的林纪良加盟木林森。外表温文尔雅的林纪良讲得一口流利的英语，与国际芯片大厂颇为熟络。他担任木林森照明营销中心总经理一职，全面负责照明团队的组建以及市场开拓等工作。一开始的过程非常艰难。照明与封装差别巨大，一切都得从零开始。半年磕磕碰碰的摸索后，孙清焕和林纪良等高层达成共识，按以往封装的思路来操作照明是行不通的，必须做品牌。

　　2012年，木林森确定了品牌化的战略，这是其经营思维上的一个巨大转变。在木林森高层看来，LED照明即将迎来爆发期，灯管、球泡等流通类产品将是它的引爆点。这是一个替换市场，并且这个替换市场的风口期将非常短暂，可能就3-5年的时间。在企业经营中，时间往往是最大的成本。风口期的短暂性意味着在很短的时间内将决定市场格局，因此，木林森决定以金钱换时间，快速抢占市场。

　　那时，已有大量资本和企业蜂拥进入LED照明领域。因是新兴产业，当时LED照明产品的价格还非常昂贵。以T8灯管为例，在2011年以前，松下等国际品牌高达300元/支，三雄等国内一线元左右。一支灯管中，标准的有196颗或218颗芯片，以0.5元/颗左右的成本计算，芯片的成本占到50%-60%以上。在“以资本换时间”的策略下，木林森在产品上以LED灯管、LED球泡进行单品突破，利用上游封装和规模化制造优势将性价比做到极致;同时，在品牌宣传和渠道上投入重金，跑马圈地。

　　2012年4月，木林森在常州、临沂、北京等9大城市开启第一波路演，并在6月的光亚展上高调亮相，宣布将让“LED进入1美元时代”：3W球泡灯只需1美元，1.2M T8 LED 灯管价格不到50元人民币。消息发布一周后，木林森便对部分LED球泡和LEDT8灯管进行大幅调价，调价幅度超过40%。这是当年年初以来木林森的第二轮调价，两次调价幅度累计达70%—当竞争对手的同类光源产品卖60-80元/支时，木林森已将价格腰斩到40多元/支。这样的举措，引得业内一片哗然，也引发了LED照明行业的一轮价格战狂潮。

　　“今天你卖40元一支，我就卖39元，后天你38元，我就37元，再35元，再34元……”曾有人如此回忆当时木林森与长方照明在LED灯管上压着打的情形。在2012年-2015年，LED灯管、LED球泡一直是价格战最为惨烈的战场。白热化的竞争导致LED价格、利润快速下滑，“产品还没到经销商仓库，价格大跌已成废品……”到2015年6月，T8灯管价格战再度开打，欧普9.9元/支挑起战争，佛照9.98元/支，木林森8.8元/支快速跟进，T8利润已趋近于0。与价格战相伴的是渠道战场上的另一番疯狂。人海战术、高额补贴、广告轰炸……在LED这场烧钱的游戏里，各大企业不计成本地混战，木林森、长方、亿光、鸿利光电、勤上、朗士、箭牌、凤光传奇、阳光照明等，都是那时活跃在媒体笔端的名字。

　　而彼时的木林森在LED照明业务的投入亦是逐年大幅增长。据公开的财务报表显示，2012年，木林森销售费用为4275万元，2013年达7100万元，2014年激增至1.24亿元，2015年达1.6亿元，四年累计销售费用达4亿多元。在这种“不破楼兰终不还”的决心下，木林森也取得了阶段性的成效。到2015年底，木林森已有核心经销商1777家，分销商23000余家，专卖店及专卖区880家，LED照明成品当年销售额达5.91亿元;公司整体业绩则由2011年的12.7亿元跃升至2014年的40亿元。

　　当然，并不是所有的企业都能像木林森这般在混战中突围而出。在那个你根本无法预测明天会发生什么、下个月会发生什么的狂飙激进时期，有的LED企业倒闭、阵亡了，有的急流勇退了，还有的则渐渐流于平淡被人遗忘……那无数曲折的、过山车式的商业沉浮悲喜剧，至今仍让人唏嘘不已。值得一提的是，在LED这场血腥的丛林竞争中，面对群狼般的围攻，几大国际品牌渐感体力不支：2014年下半年至2015年初，三星、飞利浦、欧司朗等外资巨头，或宣布直接退出LED照明成品业务，或分拆、出售照明事业部—在中国乃至全球LED照明市场上，中国品牌渐成主角。

　　所谓“木秀于林，风必摧之”。凭借着简单粗暴的价格利器以及“打、砸、抢”般的渠道掠夺战，木林森在LED照明领域快速扩张，它的存在方式似乎对其他的同行构成了巨大的威胁，也给行业带来了几分不安的情绪。从进入LED照明那天起，木林森的身边就不乏蜚短流长。有的腹诽它的产品品质，用铜线代替价格高的金线;有的指责它用低价策略破坏了整个产业的价值链;还有人向证监会举报IPO过会期间的木林森存在重大业绩造假以及涉嫌刻意隐瞒重大事项等问题，随后亦有媒体撰文披露木林森过会两年多未上市的种种谍声魅影……

　　在2011-2014年这段时间里，声中的木林森有着几分被“妖魔化”的无奈。那时，因大量购进设备及产能扩建等举措，木林森的资产负债率约为70%。相比欧普31.44%(2014年度)、佛山照明17.18%(2014年度)等数据，这个比例是比较高的，对短期偿债能力要求很强。加之上市的遇阻，处在高速增长中的木林森亦面临着巨大的压力，可谓是如履薄冰。

　　面对外界的质疑，木林森显得沉默而隐忍。或许，在成王败寇的商业世界，唯有不断的成长和壮大，才是证明自己最好的方式。命运显然特别眷顾它的宠儿。2015年2月27日，木林森成功在深圳创业板上市。上市首日即以30.96元/股涨停，并以137亿元的市值跃居国内LED封装同行榜首。对于木林森，对于行业来说，这都有着不同寻常的意义。

　　从上游芯片、封装到成品灯具，乃至零配件的线路板，精力充沛的木林森，四处出击，触角伸向LED产业链上中下游的各个领域。在此之前，没有一家中国照明公司乃至美国公司有如此宽广纵深的产业布局。而在国际市场上的纵横捭阖，更显示了它借力打力、攻守自如的高超智慧。

　　上市之后的木林森，如虎添翼，进行了激进而大胆的战略调整。首先是任性地“买，买，买”，从上游芯片到LED灯丝灯，从国内买到国外;其次是大举扩张产能，从零配件的线路板到LED光源、LED家居灯饰等产品，从浙江义乌，到江西新余和圣地井冈山……

　　欧司朗分拆的这部分业务，包含传统灯泡、镇流器及LED灯具与系统部门。在上一年，这部分的营收约19亿欧元，但利润率仅为1.2%。当时的收购价格据传定为10亿欧元，重金收购这样一个低利润业务，值吗?况且以往的海外收购中，有不少前车可鉴的失败案例。但快速扩张中的木林森太明白什么叫“机不可失”。

　　恶性的价格竞争，让LED一开始就变成了红海。从2014年起，亲历国内市场腥风血雨般厮杀的木林森开始两条腿走路，征战海外市场—那里的市场空间很大，利润情况也比国内好些。然而，要在海外做市场、建渠道、打品牌，又何其难也?国内尚且不易呢!所以，当Ledvance这个优质标的出现的时候，木林森迅速将其收入囊中。

　　对Ledvance的收购，展现了木林森在全球产业扩张中的开拓与进取。不过，要进行国际化的征服，自然要遵守国际化的游戏规则。这其间要解决的一个问题就是专利。经过二三十年的发展，中国已成为世界闻名的制造大国。然而在许多行业，我们仍然面临着上游核心技术匮乏的尴尬局面。国内法制不健全中山市古镇迈伦照明电器厂，政策执行有时也比较灵活，对专利、原创的保护意识比较弱。但如果要真正走出国门，特别是进入北美、欧洲等市场，专利是绕不过去的一道门槛。近10多年来，中国已成为在美国遭遇“337调查”案件数量最多的国家，华为与思科、摩托罗拉之争，小米在印度遭爱立信诉讼，都给到了很好的警示。

　　参股开发晶，是木林森突破海外专利壁垒的重要一招棋局。开发晶成立于2011年，业务范围涵盖 LED 外延片、芯片、封装模组、照明应用等所有产业链环节，股东有中国电子核心成员企业深科技、晶元光电等。2015年7月，开发晶收购美国BridgeLux100%股权。据悉，BridgeLux在全球范围内拥有超过 750 项 LED芯片和封装方面的技术专利，同时与Cree有专利交叉授权。参股开发晶，木林森不仅实现了向上游LED芯片领域的延伸，也打通了国外的专利壁垒，为产品的国际化铺平了道路。收购Ledvance，参股开发晶，如果说上市之前的木林森如一个凭体格、力量取胜的“拳击手”，而此时，它已经成为一个善于借力打力、攻守自如、在国际市场上纵横捭阖的“太极高手”。2016年，木林森营收达55亿多元，今年有望突破百亿目标。回头再望昔日的领先者或同行者，早已拉开巨大的差距。

　　从当初不起眼的小工厂到如今市值达200多亿元、覆盖LED全产业链的产业巨头，木林森走过了20年的风雨历程。有时会好奇地想，究竟是什么样的力量促使它在瞬息万变的市场竞争中快速成长呢?我想，可以从以下几个方面来寻找答案。

　　一是顺势而为。上世纪90年代，在改革开放的推动下，民营企业大量涌现。而进入21世纪以后，日益强大的中国经济不再满足于做世界代工厂的角色，极度渴望在全球化的经济浪潮中发挥更多的领导角色。特别是2010年以后，中国智造中山市古镇迈伦照明电器厂、国货崛起、品牌、自主创新等字眼越来越热，在高铁、移动互联网等领域，我们毫无异议地走在了世界前列，寻回了古老国度的百年自信。木林森壮志勃发地打造着LED全产业链，迈开品牌全球化的步伐，在这背后，我们可以隐隐看到中国产业力量在国际市场上的崛起，而你也可以在它的海外收购和专利布局中看到国家力量的影子。

　　四是以规模换取行业话语权的信条。在木林森的经营中，没有暴利的概念，它相信只有做到一定量的规模才有行业的话语权和控制力。这些年来，木林森不断地建工业园、扩张产能。目前，木林森已跃居全球封装排行榜第四位，灯珠月产量全球第一。在封装领域，特别是在中低功率、白光照明方面，木林森在产值和产量已经是全球领先。这种规模化让其在上游采购、生产制造以及下游市场竞争中都取得了绝对的成本优势。

　　前文中曾谈到，木林森的低价策略曾面临破坏LED照明行业价值链条的质疑。然而被人们忽略的价值规律是，当价格低到临界点时，就会发生客户需求的雪崩效应，市场需求会上千倍地被引爆和创造出来。木林森的贡献一是让消费者能买到买得起的好灯，二是让价格变得合理化后，整个LED照明市场被激发起来，整个行业也都从中受益。(本文由古镇灯饰报供稿、有匪君子/文)