“欧曼外销所占比重接近于35%，而且我们会将外销比例严格控制在这个范围内”。欧曼科技照明有限公司(以下简称欧曼)总经理李小平提到，淡化外销渠道，精耕国内市场，将发展重心放在国内，正是为了在百家争鸣的大环境下树立自主品牌，求得企业长远发展。

　　在无序竞争加剧，价格战横行的行业背景下，国内LED企业生存环境日益恶化。迫于生存压力，许多企业将渠道重心不断向海外拓展，这也给欲树自主品牌的企业提供了空间。

　　欧曼科技以LED灯带起家，产品始终定位于中高端，公司自成立之初就力求在行业内打造自主品牌，多年的苦心经营，在国内灯带市场具有较高知名度和市占率。如今，欧曼科技LED景观亮化及商业照明营销比重已赶超灯带业务，成为拉动欧曼科技前行的三驾马车。

　　《照明渠道》：据了解，欧曼科技在LED领域耕耘已有相当长时间，旗下产品如LED灯带、景观亮化产品等在业内具有较高知名度，市占率也不低，请您谈谈具体的情况？

　　李小平：当前，欧曼的LED照明业务主要由三部分组成，首先是灯带，主要定位于中高端市场，在国内同行中，市占率是非常高的；其次是景观亮化，主要走工程渠道，是欧曼的核心业务；商业照明起步较晚，但发展速度很快，比重已经赶上甚至超越了景观照明。

　　之前，我有跟张小飞博士探讨过LED替代传统照明所需的时间，当时得出的结论是需要三年或者五年。但从去年下半年行业发展情况来看，我认为这个结论过于保守。现在许多星级酒店、购物广场、大型超市等场所，不约而同都选用了LED照明产品。我认为在商业照明领域，中山市古镇迈伦照明电器厂只需1-2年时间即可完成常规替代，未来几年内，商业照明市场潜力是非常大的。

　　《照明渠道》：当前，国内市场价格战十分激烈，产品质量参差不齐，许多企业都在国外积极开拓市场出海口，欧曼在海外已有自己的渠道。目前你们内外销的比例是多少？

　　李小平：当前，欧曼外销所占的比重接近于35%，而且我们会将外销的比例严格控制在这个范围内。我们之所以会将公司发展重点放在国内市场，跟我们的品牌战略息息相关。

　　欧曼自成立以来，产品始终定位于中高端，力求在行业内树立欧曼的自主品牌。为了做好品牌推广，欧曼每年在国内外展会上的资金投入就达到了三百万元，如果再加上与国内各大媒体，以及相关照明设计公司的合作，那么，我们在品牌树立这块投入资金已经非常多。

　　多年苦心耕耘，取得的成效显而易见，目前欧曼的灯带产品在中高端领域内口碑还算不错，大家也比较认可。当前，整个国内LED行业还没有形成比较强势的品牌，但未来整个LED行业必将是品牌的天下，因此这对于欧曼来说，是机遇也是挑战。

　　《照明渠道》：耕耘国内市场，中山市古镇迈伦照明电器厂渠道建设显得非常重要，毕竟当前LED家居照明市场并未打开，工程渠道占据的比例不小。请您简单谈谈欧曼目前在国内的渠道建设情况？

　　李小平：欧曼目前在国内的渠道构成主要分为两块。首先是传统的经销商渠道，现在我们在全国拥有经销商200余家，主要经营我们的灯带及商照产品；其次是工程渠道，主要针对景观亮化，我们在景观亮化方面摒弃了常规渠道，只与专业的设计院，工程公司做对接。

　　《照明渠道》：自去年3月开始，国内市场开始出现高压灯带，而且该产品凭借超低的价格迅速取代低压灯带成为主流，但其带来的安全隐患也不容忽视。对此，您怎么看待？

　　李小平：存在即是合理，高压灯带的出现可以看作是市场需求衍生的产物。LED照明规模推广的最大障碍，在于其居高不下的价格，而高压灯带的优势就是价格非常低。

　　在闻信展的多个展台内，我们不难看到，3528高压灯带可以做到每米3块钱，5050高压灯带可以做到每米5块钱。如此低廉的价格，对于普通消费者来说，是极具力的。

　　至于安全隐患的问题，我认为是可以避免的。只是许多商家为了压缩成本，提升产品利润空间，从而选择在原材料上动手脚。选择劣质灯珠封装，选择劣质板材开模，采用铝线焊接，最重要的是如果外皮过薄，很容易产生漏电现象，从而带来安全隐患。

　　《照明渠道》：既然高压灯带有安全隐患，为何还会得到消费者的青睐？另外高压灯带为何能够做到价格比低压灯带低出很多，除了材料选取，还有没有其他的因素？

　　李小平：相较于低压灯带，高压灯带除了便宜，使用起来也更加方便。高压灯带可以直接连接到220V电源上，无需使用电源，安装非常方便，还免除了电源损坏的风险。不过高压灯带市场有限，仅局限在国内，国外特别是欧美市场，大家看重的不是价格也不是使用方便，而是安全性，因此国外市场使用的都是低压灯带，高压灯带很难达到安全要求。

　　高压灯带价格之所以很低，主要有几方面的原因，首先它节约了电源的成本；其次市场需求量大，高压灯带可全面替代传统T4、T5灯管及彩虹管等产品，正因为它需求量大，大家都扎堆去做，形成恶性竞争，为了求得生存，必须要在价格上下功夫，用低价抢占市场。

　　《照明渠道》：由于市场缺少监管，目前在终端市场，即使是同一品牌，价格都存在着很大差异。欧曼对旗下经销商有没有相关的价格指导？另外经销商这块获利情况怎样？

　　李小平：我认为企业和经销商之间的协调非常重要，出台价格指导是非常必须的。在获利方面，经营灯带类产品的经销商，获利在20%以上，由于走量很大，因此获得的利润不会太低；经营商照类的经销商，由于产品走的是中高端路线%以上。

　　为了更好地保障经销商的利益，欧曼与中国人保(PICC)签署了战略合作协议，对旗下灯带产品都进行了投保，这在国内还尚属首例，虽然会在无形中增加产品成本，但最大限度保障了经销商的利益。今后，欧曼还将继续扩大产品投保的范围，向亮化及商照领域延伸。

　　《照明渠道》：2013年是业内公认的LED家居照明市场的爆发年，家居照明市场前景可期。目前，欧曼在LED家居照明领域发展情况如何？有没有出台相应的规划和措施？

　　李小平：我认为市场爆发不仅仅局限在家居照明，而是整个LED照明市场。近年来，欧曼在家居照明领域也有涉及，研发并生产了相关LED家居照明产品，包括面板灯，球泡等。

　　术业有专攻，欧曼会延续自己在工程领域的渠道优势，将关注重点放在工程领域，在家居照明领域投入不会太多。毕竟家居照明需要直接面向终端，要求的营业网点要够多。

　　传统照明企业诸如雷士、欧普等，终端渠道优势明显，经销商转型LED只需要将传统光源简单的替换成LED即可，这也是传统照明转型LED优势所在。同时，终端渠道建设需要投入大笔资金，耗费大量时间才能有所成，欧曼不会拿自己的劣势去跟别人的优势做竞争。此文章有价值